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15 lições do livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” – Dale Carnegie

Imagine por um momento o quão enriquecedor seria se você adquirisse de forma resumida 15 lições do livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” de forma fácil e resumida sem precisar ler o livro.

Pois bem, seria um feito incrível, não é mesmo?

Afinal de contas o próprio Dale Carnegie já vendeu mais de 20 milhões de cópias do seu livro ao redor do mundo, mudando a vida de milhões de pessoas para sempre através dos seus ensinamentos.

E ao cair neste blog você estará tendo acesso a este conhecimento valiosíssimo de maneira gratuita e resumida.

Portanto, que tal começarmos a falar os principais pontos que fazem este livro ser tão útil na vida dos seus leitores?

Nós da Ourbooks separamos 15 lições do livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” visando os 15 melhores aprendizados do livro para você aplicar no seu dia a dia.

Lembrando que o blog foi desenhado para ser objetivo e informativo, porém ele não substitui a necessidade da leitura na íntegra.

A princípio este blog terá como objetivo ser fidedigno aos ensinamentos da obra para que você já possa aplicar hoje mesmo os ensinamentos.

Porém o ideal é que você utilize este blog para saber de antemão alguns conhecimentos do livro antes de lê-lo por conta.

Ou revisá-lo como uma forma de relembrar o que você aprendeu, caso já o tenha lido.

Agora que já alinhamos os objetivos deste blog com os seus, vamos direto ao assunto.

Princípios básicos para lidar com pessoas – Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas

Princípios básicos para lidar com pessoas - Dale Carnegie

Dale Carnegie cita em “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” alguns conceitos fundamentais para lidar com pessoas.

A princípio estes conceitos, se entendidos, fará com que o leitor da obra entenda perfeitamente todas as demais lições tanto desse blog quanto do livro.

Portanto, foque em entender estas três primeiras lições para poder aplicar com mais facilidade as demais lições que são citadas no livro.

1 – Não critique, não condene, não reclame

Uma das primeiras lições do livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” é que a crítica, condenação ou a reclamação não são eficazes para mudar uma pessoa.

Criticar, condenar ou reclamar tem como resultado o desenvolvimento do ressentimento na outra pessoa.

Isso acontece porque estas três atitudes mexem diretamente com o ego e a vaidade da pessoa.

Como resultado, ela tentará sempre se justificar dizendo não estar errada perante a sua crítica, condenação ou reclamação.

Portanto, a primeira das 15 lições do livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” diz respeito a inutilidade de se comunicar através destas três formas:

  • Criticando
  • Condenando
  • Reclamando.

De acordo com o autor, nem mesmo Al Capone, um dos maiores criminosos do mundo, aceitava que o chamassem de criminoso.

Por que pessoas comuns do nosso dia a dia iriam acolher opiniões e afirmações negativas sobre o seu caráter e atitude?

2 – Faça elogios honestos e sinceros

Uma pessoa só será convencida a fazer algo se ela de fato quiser.

Ou seja, você só influencia alguém se você dar a ela o que ela quer.

E de acordo com o Dale Carnegie, estimular o sentimento de importância de uma pessoa é uma das maneiras mais eficazes de persuadir alguém.

Isso acontece porque, segundo o autor, sanar o sentimento de importância é tão importante para uma pessoa quanto o desejo de sanar a fome e o sono.

Dale Carnegie ainda complementa que não saciar o desejo por importância de uma pessoa pode levá-la a insanidade.

Logo, é de extrema importância que o bom persuasor saiba lidar com o sentimento de importância de uma pessoa.

E para lidar com ele, o persuasor apenas precisa reconhecer as pessoas pelo o que fazer e elogiá-las sempre que possível.

Lembrando que o autor deixa claro que existe uma diferença entre o elogio e a bajulação.

Dessa forma, Dale Carnegie sugere que você substitua a bajulação por um um elogio pródigo e um reconhecimento caloroso perante as pessoas.

3 – Desperte no outro um desejo ardente

A terceira das 15 lições do livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” diz que as pessoas estão eternamente interessadas em si mesmas, e em seus próprios problemas.

Dessa forma, elas só tomarão uma atitude se aquilo for benéfico para ela.

Como consequência você só irá persuadir alguém se você for capaz de olhar pelo ponto de vista da outra pessoa.

E para olhar do ponto de vista da outra pessoa, o axioma básico é:

  • Fale sobre o que a outra pessoa quer e mostre como consegui-lo

Ao fazer isso, você será capaz de influenciar as outras pessoas com muito mais facilidade.

Na prática, se você quer diminuir o seu aluguel, por exemplo, de nada adiantará apenas demonstrar a sua insatisfação perante o preço do aluguel ao dono do imóvel.

Para que o preço do aluguel seja diminuído, você precisa mostrar ao dono do imóvel as vantagens de diminuir o preço.

Por exemplo, você pode citar que se o seu pedido for atendido, o imóvel não ficará vacante.

Para o locador não ter o imóvel vacante é bom, pois ele não estará perdendo dinheiro com o imóvel vazio.

Dessa forma, a partir desse exemplo você pode tentar aplicar a essência desse ensinamento em diversos outros assuntos.

Lembrando sempre de olhar pelo ponto de vista da outra pessoa e perguntando-se sempre:

  • Como eu posso fazer para a pessoa querer fazer isso que eu quero?

Em suma, Dale Carnegie diz que est ótica de pensamento irá fazer com que as pessoas anseiem em fazer o que você sugerir.

E também criando um desejo ardente nelas, pois na cabeça delas a sua sugestão partiu delas próprias, e não de você.

Como fazer as pessoas gostarem de você – Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas

Como fazer gostarem de você - Dale Carnegie

Daqui em diante você irá perceber as semelhanças entre o que é ensinado pelo autor e os 3 princípios básicos para lidar com as pessoas.

Tudo o que é ensinado na parte 2 em diante do livro deriva da parte 1.

Portanto, como foi dito anteriormente neste blog, se você dominar os 3 princípios básicos de como lidar com as pessoas, os demais ensinamentos serão fáceis de absorver e aplicar no dia a dia.

5 – Esteja genuinamente interessado na outra pessoa

Conforme descrito na terceira lição das 15 lições do livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”:

  • As pessoas estão sempre interessadas em si mesmas apenas.

Portanto, se você quer se tornar mais agradável para as pessoas, demonstre (e sinta genuinamente) um interesse pelo próximo.

Seja pelo seu caráter, gosto, assuntos… Demonstre interesse no que a outra pessoa tem a falar e escute-a.

De acordo com o Dale Carnegie, é mais fácil fazer amigos demonstrando interesse por eles do que o contrário.

E sob o mesmo ponto de vista Dale Carnegie explica que demonstrar interesse nas outras pessoas no contexto empresarial faz com que os seus clientes sejam fieis a sua empresa também.

6 – Ouça mais, fale menos e seja adorado pelas pessoas

A premissa principal desta lição é a mesma da lição 3 e 5:

  • As pessoas só querem saber das coisas que dizem respeito a elas mesmas

Como resultado, se você ouvir mais do que falar, elas tendem a gostar muito mais da sua presença em uma conversa.

Um outro autor que complementa esta ideia do Dale Carnegie é o Robert Greene no livro “A Arte da Sedução”.

Neste livro há um capítulo chamado “Encantador” que explica o porquê que uma pessoa que escuta a outra é tão persuasiva do ponto de vista psicológico.

Em resumo, ambos os autores se complementam ao dizerem que não há nada mais sedutor do que alguém que sabe fazer o outro falar de si mesmo com entusiasmo.

Enquanto que os indivíduos que falam apenas de si mesmos são muito pouco atraentes e persuasivos.

Logo, se você for capaz de guiar conversas que façam a outra pessoa ter prazer em falar de si mesma, chances são de que ela passe a gostar de você instantaneamente.

Como fazer as pessoas pensarem como você – Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas

Como fazer as pessoas pensarem como você - "Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas" por Dale Carnegie

Na parte três do livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” o Dale Carnegie se propõe a ensinar o racional por trás de convencer e persuadir alguém.

Porém, o título da terceira parte deveria ser “Como se adaptar e persuadir as pessoas através da diplomacia”.

Pois a maioria das capítulos dão uma aula sobre como lidar com a frágil e narcisista psique humana.

Como resultado, o autor acaba se voltando mais para as atitudes que o leitor tem controle de lidar.

E você irá ver isso nas próximas seções deste blog sobre as 15 lições do livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”.

7 – Você nunca irá ganhar um debate

Alguma vez você já tentou debater com alguém sobre um tema específico?

Independente do tema ser sobre política, religião, futebol ou qualquer que seja o assunto, você nunca irá vencer este debate.

De acordo com o Dale Carnegie, o resultado de todo debate é os dois lados cada vez mais convictos do próprio ponto de vista.

Ou seja, o melhor a se fazer é evitar o debate.

Isso acontece porque dizer que o outro está errado no debate mexe diretamente com as emoções do seu ouvinte.

Como resultado, a pessoa com quem você está debatendo ficará com o seu ego machucado.

Nesse sentido, a sua única atitude durante todo o debate será se defender e justificar-se até o fim para provar o seu ponto.

Ou seja, usar a lógica por si só não irá convencer ninguém dos seus erros ou incongruências.

Por outro lado, a maneira mais eficaz de apresentar o seu ponto de vista é evitando a discordância entre os dois lados.

Após evitado o sentimento de discordância ao estimular a cooperação no debate, apresente os pontos positivos do seu ponto de vista sem contrariar o outro lado.

Por fim, Dale Carnegie sugere 9 atitudes para evitar que uma divergência se transforme em uma discursão, sendo elas:

9 formas para evitar que uma divergência vire uma discussão - "Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas" por Dale Carnegie

8 – Admita os seus erros, mas jamais aponte o erro dos outros

Em complemento a lição anterior, Dale Carnegie (2019, p.155) é categórico quando o assunto é apontar para os erros dos outros:

Nunca comece a conversa anunciando: “Vou lhe provar isso e aquilo.” É ruim. É como se dissesse: “Sou mais inteligente que você. Vou lhe dizer uma ou duas coisas e fazê-lo mudar de ideia.” Esse comportamento soa como um desafio. Provoca o conflito e faz o interlocutor querer o enfrentamento antes mesmo de você argumentar.

Dale Carnegie – (Carnegie, 2019, p.155)

Portanto, jamais deixe claro que a outra pessoa está errada ao falar o seu ponto de vista.

A melhor forma de persuadir alguém é apresentar a sua ideia de forma sútil e delicada.

Desse modo, a outra pessoa não irá reparar que você está querendo provar que ela está errada.

E se ela não perceber a sua intenção, ela não irá criar ressentimento por você durante a conversa.

Além do mais, Dale Carnegie também deixa claro que:

Quando você estiver com a razão, tente conquistar as pessoas com um pouco de tato e delicadeza, e, quando estiver errado – o que, para ser sincero, acontece com uma frequência surpreendente –, admita o erro rápido e com entusiasmo. Não só porque essa técnica produz excelentes resultados, mas porque, acredite, nessas circunstâncias é bem mais divertido admitir a culpa do que tentar se defender.

Dale Carnegie

Logo, uma das 15 lições do livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” diz basicamente que você não deve defender a sua ideia só para alimentar o seu ego.

Além de não gerar frutos positivos, você não irá mudar a opinião da outra pessoa.

E se você estiver errado, admita enfaticamente esse fato.

De acordo com o Dale Carnegie isso irá te tornar mais persuasivo e inteligente emocionalmente.

Portanto, não saia dizendo para os seus amiguinhos que eles estão errados, combinado? 😉

9 – Faça a outra pessoa dizer o máximo de “sim” possível

Já imaginou o quão mais fácil seria a sua vida se as pessoas aceitassem com mais frequência as suas opiniões e ideias?

Pois bem, isso é possível de acontecer, e o truque é simples:

  • Faça as pessoas concordarem com coisas óbvias para depois concordarem com a sua ideia principal

Em outras palavras, não faça perguntas que vão direto ao assunto.

Antes de ir direto ao assunto e perguntar o que você realmente quer, faça a pessoa concordar com outras coisas mais simples.

Por exemplo, se você quer convencer um amigo a sair contigo para uma festa, não pergunte diretamente se ele quer ir em uma festa ou não.

Aliás, evite com que a palavra “não” seja uma opção de resposta.

Crie sobretudo perguntas afirmativas e óbvias antes da pergunta principal, como por exemplo:

Método Socrático: Exemplo teórico da dialética sendo usada para aumentar as suas chances de ouvir um "sim" da outra pessoa - "Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas" por Dale Carnegie

Este aqui é só um exemplo teórico para aplicar a ideia de fazer a pessoa dizer o máximo de “sim” possível.

Portanto, tente adaptar as perguntas óbvias aos gostos e opiniões da pessoa a ser persuadida.

De acordo com o Dale Carnegie, o sucesso desta lição abordada aqui deriva do método Socrático desenvolvido pelo Filósofo Grego Sócrates.

10 – Dramatize as suas ideais

Alguma vez você já reparou o quão emocionante é um pedido de casamento tanto para o noivo quanto para a noiva?

Toda aquela ideia do noivo se ajoelhar, olhar para a sua amada, dar um lindo anel e a pedir em casamento cria uma atmosfera altamente persuasiva.

Tendo como resultado uma lembrança inesquecível (ela aceitando ou não) do pedido de casamento.

Porém, você já se perguntou o porquê dessa situação ser tão persuasiva?

Basicamente elas funcionam porque apelam para a sua atenção.

É muito mais fácil ignorar palavras do que atitudes.

E em concordância com esta premissa, Robert Greene (2013, p.164) autor do livro A Arte da Sedução, complementa ao dizer sobre a dramatização na sedução que:

Escolha uma ação dramática, difícil, que revele o árduo trabalho e o tempo envolvido. O perigo pode ser extremamente sedutor. Leve com habilidade a vítima a uma crise, um momento de perigo, ou indiretamente a coloque numa posição desconfortável, e você poderá bancar o salvador, o cavalheiro galante. Os fortes sentimentos e emoções assim despertados podem ser facilmente redirecionados para o amor.

Robert Greene – (Greene, 2013, p.164)

E não só para o amor como para vendas e persuasão no geral.

O próprio Dale Carnegie (2019, p.230) recomenda aos seus leitores que prestam mais atenção aos comerciais, pois:

Os comerciais de TV usam e abusam de técnicas de dramatização para vender seus produtos. […] As propagandas dramatizam as vantagens daquilo que está sendo vendido para o espectador e o convencem a comprar o produto.

Dale Carnegie – (Carnegie, 2019, p.230)

Seja através de um produto que limpa a sujeira que o concorrente não limpa.

Ou um remédio que mata bactérias de uma forma totalmente bizarra e engraçada.

Independente de como seja feita a propaganda, as empresas sempre tentarão dramatizar o seu produto para convencer a audiência.

Dicas de persuasão para líderes – Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas

Dicas de persuasão para líderes - "Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas" por Dale Carnegie

A quarta e última parte deste blog das 15 lições do livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” irá falar um pouco das dicas de persuasão para quem é líder, de acordo com os ensinamentos do Dale Carnegie.

A princípio estas dicas estão baseadas nos princípios para lidar com as pessoas citadas no começo do blog.

Porém, com a diferença que agora nós iremos falar diretamente sobre coisas que influenciam de fato a outra pessoa.

Deixando de lado assuntos relacionados ao autoconhecimento, uma vez que o livro trabalhou 80% do tempo esta habilidade.

11 – Corrija de forma indireta após elogiar e reconhecer a outra pessoa

Se um dia você já foi liderado por alguém, tente recordar-se do dia em que seu chefe ou líder te corrigiu.

Muito provavelmente você teve uma péssima lembrança desse dia.

Isso porque boa parte dos líderes e chefes corrigem as pessoas apontando para os seus erros de forma direta.

De acordo com o Dale Carnegie esta é a maneira mais efetiva para ser odiado pelas pessoas.

Afinal de contas, isso mexe diretamente com o sentimento de importância das pessoas.

Portanto, ao invés de corrigir falando diretamente o que a pessoa errou, o ideal é começar elogiando as coisas boas que ela já fez.

Desse modo é muito mais fácil ouvir coisas desagradáveis sobre si mesmo após ter ouvido coisas boas.

Evitando um ressentimento maior por parte da pessoa que está ouvindo a crítica.

Além do mais, segue abaixo um resumo de boas práticas para corrigir alguém:

  • Jamais cite leis ou regras que são imutáveis (isso não é nem um pouco persuasivo)
  • Evite críticas abertas ao erro da pessoa. Corrija de modo sútil o erro alheio.
  • Corrija através do exemplo

E por fim, jamais corrija alguém citando a palavra “mas”.

Por exemplo: “Você é uma boa pessoa, estudiosa e muito disciplinada, ‘mas' você deve evitar esta nota ruim em matemática no próximo trimestre”.

Ao invés de usar o “mas”, substitua-o pelo “e” da seguinte maneira: “Você é uma boa pessoa, estudiosa, muito disciplinada ‘e' que com certeza manterá uma boa nota no próximo semestre”.

Ao corrigir substituindo o “mas” pelo “e”, você faz um elogio disfarçado de correção.

Porém, ao utilizar a palavra “mas”, a pessoa que recebeu a correção irá sentir-se enganada por ter ouvido umas série de elogios com um “mas” invalidando tudo o que foi dito.

12 – Comece falando dos seus erros antes de criticar alguém

Se você teve a vontade de corrigir alguém, muito provavelmente você entende algo que a outra pessoa não entende.

Porém, você já refletiu se a sua correção realmente é proporcional a realidade da outra pessoa?

Não adianta você querer corrigir um estagiário na base do grito sendo que quando você também estava no lugar dele você fazia o mesmo ou pior.

Portanto, de acordo com o Dale Carnegie toda e qualquer correção tem que partir do bom senso de que um dia você cometeu o erro que a pessoa a ser corrigida cometeu.

E uma vez que a diferença entre vocês dois seja apenas a experiência de vida e o conhecimento acumulado, a melhor maneira de corrigir o outro é através do exemplo.

Cite os piores erros que você cometeu no lugar da outra pessoa, e fale como você os superou.

Desse modo a pessoa terá mais chances de mudar o seu comportamento através do seu exemplo do que através da crítica direta.

13 – Ninguém gosta de receber ordens, ao invés disso dê uma reputação a zelar

Qual é a sua sensação ao recordar-se do dia em que recebeu uma ordem para executar?

Ordem esta que não podia ser questionada, apenas executada se não o seu chefe iria ficar bravo.

Pois bem, muito provavelmente você não teve boas lembranças desse evento.

Isso acontece porque o líder que dá ordens ao invés de fazer a outra pessoa colaborar na decisão está fadado a criar ressentimento na outra pessoa.

Portanto, uma maneira mais eficaz de fazer alguém colaborar contigo é fazendo a outra pessoa participar da decisão a ser tomada.

Como resultado, uma vez que ela fez parte da decisão que originou a ordem, ela irá sentir-se muito mais confortável em seguir a ordem do que no outro exemplo citado.

14 – Elogie os pequenos progressos da outra pessoa

Por acaso você conhece alguém que sempre se esforça no que faz, porém o seu chefe só critica ela a todo momento?

Ou quem sabe você mesma é esta pessoa citada aqui.

Seja qual for o lado em que você esteja (líder ou liderado), ninguém irá trabalhar melhor após ter sido criticado abertamente.

Muito pelo contrário, provavelmente a produtividade de uma pessoa ou a sua vontade de colaborar diminuiu.

Por outro lado, de acordo com o Dale Carnegie, ao elogiar pequenas melhorias e progressos de uma pessoa, ela tenderá a ficar cada vez melhor no que faz.

E não só melhor, como mais amigável a aceitar sugestões de melhoria.

Portanto, mesmo que a outra pessoa não esteja sendo produtiva no trabalho, por exemplo, tente buscar elogios sinceros ao seu progresso no ofício.

Em suma, quanto mais elogios uma pessoa receber, mais motivada para melhorar e colaborar ela estará.

15 – Deixe o seu liderado feliz ao fazer o que você pediu

Parece óbvio, mas muitos líderes ignoram os desejos dos seus liderados na hora de delegar uma tarefa.

Como consequência, os seus liderados acabam fazendo as tarefas sem a mínima vontade.

Por fim, acaba que a equipe toda fica sem entusiasmo para executar a tarefa, e o líder acredita que criticá-los é a solução.

Desse modo, Dale Carnegie explica que existem 6 características que definem um bom líder, sendo elas:

6 características de um bom líder segundo Dale Carnegie

Conclusão

As 15 lições do livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” do Dale Carnegie aqui citadas já resume bem tudo o que pode ser aprendido no livro.

É claro que a leitura do livro na íntegra ainda sim será a melhor maneira de aprender o que o autor ensina.

Porém, caso você tenha lido o livro ou apenas teve o interesse de aprender as lições antes de lê-lo, com certeza esse blog foi útil para ti.

Portanto, fica aqui o incentivo para que você não pare por aqui! Confira a nossa resenha sobre a obra também.

Leia também: Resenha: Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas – Dale Carnegie

Referências

Referências

CARNEGIE, Dale. Como Fazer Amigos E Influenciar Pessoas. Tradução: Livia de Almeida. Rio de Janeiro: Sextante, 2019. 334 p. ISBN 978-85-431-0869-8.

GREENE, Robert; ELFFERS, Joost.  A Arte da Sedução: Edição Concisa. Tradução: Talita M. Rodrigues. 1. ed. Rio de Janeiro: Rocco Digital, 2013. 241 p. ISBN 978-85-8122-239-4.

MCDOWELL, Edwin. RELUCTANT DALE CARNEGIE'S 50-YEAR-OLD CLASSIC. 25 de out. de 1986. The New York Times. Disponível em: https://www.nytimes.com/1986/10/25/books/reluctant-dale-carnegie-s-50-year-old-classic.html#:~:text=Despite%20a%20first,million%20copies%20worldwide.  Acesso em: 29/09/2022

ROCHA, Larissa. Método socrático em Filosofia. Descomplica, c2022. Disponível em: https://descomplica.com.br/d/vs/aula/metodo-socratico/ Acesso em: 14/10/2022

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Carlos Gomes

Estou terminando meu bacharel em administração, sou especialista em investimentos (CPA-20, Anbima) e além de tudo um leitor de livros polímata.
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