Se você trabalha com vendas no 1×1, lida com clientes e está insatisfeito com a sua comissão ou número de vendas, esta resenha do livro “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um” do Joe Girard pode ser o divisor de águas na sua vida.
Baseado na experiência pessoal de vendas de um dos maiores vendedores já registrado no Guinness Book, “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um” é um livro recheado de técnicas de vendas focadas no tipo de vendedor que lida com cada cliente individualmente.
Ou seja, se você quer acabar de vez com o medo de ser demitido por não bater as suas metas de vendas ou começar a viver do seu próprio negócio, este livro pode mudar de vez a sua performance em vendas.
Dessa forma, esta resenha do livro “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um” do Joe Girard irá abordar os seguintes tópicos:
Quais são os temas abordados em “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um”?
A princípio, o livro foca em explicar ao leitor como prospectar, vender e principalmente como fidelizar um cliente.
Em resumo, os temas abordados no livro são:
- Como ter a mentalidade de um dos maiores vendedores de todos os tempos
- Como um vendedor deve pensar e agir na profissão
- Formas de prospectar clientes no início da sua carreira ou negócio
- Dicas sobre persuasão em vendas
- Criação e manutenção do CRM (Customer Relationship Management)
Além do mais, cada capítulo é extremamente rico em detalhes.
Ou seja, dificilmente você terá dificuldades em entender uma dica ou técnica de vendas do autor.
Isso acontece porque o autor dá inúmeros exemplos simples do dia a dia para explicar suas técnicas de vendas.
Por que ler “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer um”
“Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um” é o guia ideal para vendedores autônomos ou donos de negócios próprios que querem alavancar suas vendas.
Além do livro ter sido escrito por uma das pessoas que mais venderam no mundo, Joe Girard não ensina nada que seja segredo em vendas.
Por outro lado, tudo o que ele ensina é negligenciado por boa parte dos vendedores medíocres.
Por exemplo, durante todo o livro o autor bate na tecla da importância em não desagradar o cliente.
Além de ensinar inúmeras formas de agradar o cliente a ponto dele se sentir especial e comprar mais vezes de você.
Em resumo, este livro é excelente para quem quer aprender a:
- Reconhecer a importância de ser um vendedor
- Moldar a sua mentalidade para a de um vendedor de sucesso
- Lidar com clientes da melhor forma no 1×1
- Prospectar e fidelizar clientes
Capítulos de “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um”
10 lições do livro “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um”
Agora que você já conhece o livro e sabe os assuntos abordados, vamos direto para as lições da obra.
Separe um bloco de notas para anotar as lições e já buscar aplicá-las ainda hoje no seu negócio.
Lembrando que o ideal é você ler o livro na íntegra, pois este blog irá apenas resumir as lições para você.
Descubra a sua necessidade para vender
Joe Girard explica que é fundamental ter uma necessidade clara ao entrar no ramo de vendas.
Por exemplo, sem uma necessidade definida, não há como ter motivação para fechar uma venda ou prospectar clientes.
Dessa forma, Joe Girard recomenda que todo vendedor encontre uma necessidade para se motivar a vender algo.
Por exemplo, a necessidade que guiava o Joe Girard a vender era o de alimentar a sua família que dependia dele para comer.
Sem um estímulo que te dê um propósito para trabalhar como vendedor, o autor acredita que você não será um bom vendedor.
Mas vale ressaltar que o autor deixa claro que não é preciso passar fome para ser um bom vendedor.
Ter uma necessidade ardente dentro de si, que o motive a vender todos os dias, já será mais do que o suficiente para ser um ótimo vendedor.
Esta necessidade trará sentido de vida e motivação para cada ação de vendas que você fizer.
Desde o atendimento a um cliente até a manutenção da recorrência das suas vendas, tudo fará sentido quando você entender a sua necessidade pessoal.
Qual é a sua fonte de motivação para vender? Deixe nos comentários o que motiva você a vender todos os dias.
O seu cliente não é um “filante”, mude a sua percepção agora!
Existe um grupo de vendedores que classificam os seus clientes de maneira pejorativa.
De acordo com o Joe Girard, esse termo pejorativo é a palavra”Filante”.
Basicamente o filante é aquele cliente que só vem para tomar o seu tempo, e no fim não compra nada de você.
Ou seja, ele só veio para te incomodar, mas comprar que é bom, nada!
Apesar de realmente existir esse tipo de cliente, Joe Girard explica que interpretar o cliente assim só vai te tornar um vendedor medíocre.
Primeiro porque querendo ou não, o filante (assim como você) não tem dinheiro infinito.
Dessa forma, ao comprar de você, ele vai ter menos dinheiro para comprar outras coisas que ele necessita ou deseja.
E segundo que conforme explica Joe Girard, todos os vendedores tem uma fama ruim sobre si.
É basicamente uma “guerra sem sangue”, na qual o vendedor tem que trabalhar duro para obter a confiança do seu potencial cliente.
Toda venda é uma situação de guerra com o cliente
A maioria dos clientes, de acordo com o Joe Girard, veem o vendedor como uma pessoa hostil que tentará sempre tirar proveito deles.
Seja ao vender um produto superfaturado ou ruim, ao passo que o cliente espera sempre o pior vindo de um vendedor.
Como resultado, o cliente vem até um vendedor assustado e o mais defensivo possível das investidas do vendedor.
O mesmo ocorre com o vendedor que vê o cliente como um filante.
Nesse sentido, a soma dessas tensões faz com que a venda não ocorra, e ambos os lados saem prejudicados.
De acordo com o Joe Girard, não há problemas em ver a venda como uma situação de guerra, desde que a sua vitória (a venda) seja uma experiência benéfica para ambos os lados.
Dessa forma, o autor entende que uma boa venda é aquela que o cliente adquire na sua loja o que ele de fato veio procurar, pagando um bom preço.
E não só isso como também poder dizer com confiança aos seus amigos e familiares para comprarem com o mesmo vendedor sem medo.
O mesmo vale para o vendedor que muda a sua percepção frente ao cliente e começa a tratá-lo como um ser importante para o seu negócio, que dá duro para ganhar o seu dinheiro e que apenas tem receio de ter uma experiência de compra ruim.
No momento em que o cliente passa a ter confiança, e o vendedor para de ver o cliente como um filante, a guerra cessa e ambos os lados começam a fazer negócios.
Lei dos 250 do Joe Girard: o segredo por trás do marketing boca a boca viral
Você já se perguntou o quão influente uma pessoa pode ser no marketing boca a boca da sua empresa?
A lei dos 250 pode te dar dimensão da importância que uma única pessoa pode ter no marketing do seu negócio.
De acordo com Joe Girard, uma pessoa é capaz de influenciar em média outras 250 pessoas do seu círculo social.
Em outras palavras, um único cliente insatisfeito pode falar mal de você para mais 250 pessoas que agora jamais vão comprar de você também.
Tente projetar o quão ruim pode ser você desagradar apenas 1 de cada 10 clientes que vem até você para adquirir um produto.
Por semana você ficará mal falado para 250 possíveis clientes, por mês 1000 e por ano 12 MIL CLIENTES TERÃO UMA PÉSSIMA IMPRESSÃO DE VOCÊ.
É sua missão, portanto, garantir que cada cliente tenha uma ótima impressão de você e do seu negócio como um todo.
Pois, até mesmo um único cliente insatisfeito pode impactar drasticamente o seu negócio.
Em contrapartida, um cliente que esteja satisfeito com o seu produto e/ou atendimento pode trazer mais 250 novos clientes em potencial.
Por consequência, são 250 novos clientes em potencial que souberam de você sem que houvesse esforços ou custos a mais de marketing da sua parte para atraí-los.
Tudo isso graças a um bom atendimento e/ou um bom produto que atendeu (ou até mesmo superou) as expectativas daquela pessoa.
Evite se associar a vendedores medíocres no trabalho
Você já fez ou ainda faz parte de uma equipe de vendas que fala sobre tudo, menos sobre vendas?
Joe Girard explica que não é incomum encontrar colegas de trabalho que passam boa parte do seu tempo fofocando ao invés de se esforçarem para vender seus produtos.
Como resultado, cada minuto que um vendedor perde sendo improdutivo no trabalho custa dinheiro.
Portanto, Joe Girard explica que a sua principal preocupação deve ser evitar este grupo de vendedores medíocres e focar no seu trabalho.
Em resumo, associar-se com vendedores medíocres que só pensam em fofocar e fazer coisas fúteis no trabalho fará você vender cada vez menos.
Dessa forma, para aplicar esta lição, você deve primeiramente olhar para o seu ambiente de trabalho.
Os vendedores que trabalham e tem amizade contigo estão engajados em buscar vender cada vez mais, ou estão acomodados na profissão?
Se a sua resposta for que eles estão acomodados e não tem nada a agregar para ti, está na hora de deixá-los de lado e ir atrás de focar apenas no seu próprio trabalho ao invés de associar-se a eles e ter os mesmo resultados de vendas.
Tente vender para todo mundo que você conversa
É fundamental na sua carreira como vendedor que todos saibam no que você trabalha, e principalmente: o que vende.
Todos do seu círculo social podem ser clientes em potencial, desde os seus familiares até o seu barbeiro/cabeleireira podem comprar de você.
E mesmo que eles não comprem de você a primeiro momento, deixá-los saber no que você trabalha e o que vende pode ajudar numa venda futura.
Além disso, pode ser que você não venda necessariamente para a pessoa que você se apresentou, mas sim para uma pessoa próxima ao círculo social dela por indicação.
Lembre-se que a lei dos 250 do Joe Girard pode atuar ao seu favor.
Dessa forma, você precisa trabalhar no seu marketing pessoal para que as pessoas passem a recomendar você e os seus produtos para mais pessoas.
Por fim, Joe Girard deixa claro que todo bom vendedor vai atrás das suas vendas de forma ativa.
Ou seja, ele não espera a venda vir até ele, mas sim ele vai atrás de criar as suas próprias oportunidades de vendas.
Faça o seu próprio programa de afiliados
Você pode não acreditar, mas o sistema de programas de afiliados que você conhece hoje não é recente.
No livro “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um” o Joe Girard já ensinava essa abordagem de vendas no século XX.
Semelhante ao sistema de afiliados de plataformas como Eduzz, Hotmart e Amazon, basicamente o Joe Girard pagava uma comissão para quem enviasse pessoas para comprar com ele.
Sendo feita a venda de um veículo indicado pelo seu “perdigueiro” (nome dado pelo Joe Girard a quem indicava pessoas para comprar com ele), a pessoa ganhava $ 50,00 de comissão.
E de acordo com o autor, inúmeras vendas que ele fazia eram por conta dos perdigueiros ou da lei dos 250.
Dessa forma, é fundamental que você crie o seu próprio sistema de afiliados para alavancar as suas vendas.
Segue abaixo algumas dicas para criar o seu próprio programa de afiliados baseado no livro “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um” do Joe Girard:
Por fim, sempre seja honesto com o seu afiliado e mantenha a promessa que você fez a ele.
Mesmo que seja difícil rastrear e identificar a comissão de um determinado afiliado, pague-o.
O seu afiliado até pode te enganar e não enviar um cliente a você, mas o maior risco que você corre é o de ser mal falado pelas pessoas que realmente te trazem clientes.
Fora que na média, os afiliados que realmente te trazem clientes compensam aqueles que tentam te enganar, de acordo com o Joe Girard.
Portanto, se um afiliado afirmar que indicou um cliente, e você tiver dúvidas em relação a veracidade da indicação, pague-o mesmo assim.
- Leia também: Como criar um programa de afiliados para a sua empresa l Veja as suas vendas explodirem!
Planeje o seu trabalho e trabalhe para executar o seu plano
O próprio Joe Girard comenta no livro que esse slogan é um clichê, mas que todo mundo ignora.
E se todo mundo ignora, provavelmente você também comete o erro de ignorá-lo.
De acordo com o Joe Girard, o sucesso do vendedor está no trabalho inteligente, e não no trabalho duro.
Afinal de contas, o que determina o sucesso de um vendedor é o quanto ele vende e não o quão duro ele trabalhou.
Dessa forma, o autor explica que é fundamental parar uma parte do seu dia para analisar os seus erros e os seus acertos.
Se você não vendeu para um cliente que chegou até você, por que isso aconteceu?
Como você pode melhorar na próxima vez que abordar alguém com as mesmas objeções?
E caso você tenha sido bem sucedido em uma venda, o que você fez que pode ser replicado em outras abordagens?
Para cada venda que você fizer, para cada erro ou problema que você passar, Joe Girard recomenda que você analise cada detalhe deste acontecimento.
Por fim, após analisar as suas abordagens, ele explica que você deve se planejar para usar estas experiências ao seu favor para melhorar cada vez mais a sua abordagem de vendas.
A honestidade é a melhor política de vendas
Muitos vendedores correm o risco de falir o seu negócio em troca de uma única venda com uma comissão ligeiramente maior.
Porém, o que muitos vendedores não sabem é que ser desonesto com o seu cliente em uma venda tem resultados negativos na vida útil do seu negócio.
Com o intuito fazer uma comissão extra, o vendedor pode se sentir tentado a enganar o cliente e vender um produto com um preço absurdamente acima do normal.
Como resultado, você se dará bem no curto prazo, mas no médio e longo prazo você estará desenhando a falência do seu negócio.
Imagine que você faz uma venda totalmente desfavorável para o seu cliente.
No entanto, o seu cliente, cheio de orgulho e vaidade, decide contar sobre a compra para as pessoas do seu círculo social.
Ou pior: ele descobriu sozinho que fez uma compra extremamente ruim
Se ele não se convenceu sozinho, as pessoas do seu círculo social vão se encarregar de citar que a compra foi ruim, e vão mostrar inúmeras opções e lugares melhores que o seu.
Como resultado, elas irão caçoar ou ridicularizar a compra do seu cliente, e nunca mais ele irá comprar novamente de você.
É dessa forma que você quer ser lembrado pelo seu cliente?
Muito provavelmente não, pois você não quer ser visto como o vendedor que fica empurrando produtos ruins para os outros.
Em suma, sempre procure ser honesto em suas vendas independente de quem seja o cliente.
A lista abaixo irá resumir algumas boas práticas de honestidade em vendas baseada no livro do Joe Girard:
Foque no pós-venda para ter vendas recorrentes
Por fim, Joe Girard explica que o maior vilão de um vendedor que não vende com recorrência é o pós-venda.
Ao vender um produto ou serviço, Joe Girard explica que a maioria dos vendedores apenas pegam a sua comissão e esquecem completamente do seu cliente.
Ou pior, o cliente até pede a ajuda do vendedor para lidar com algum problema no pós-venda, mas o vendedor ignora o cliente.
O resultado é óbvio: qualquer chance que este vendedor tinha de receber uma indicação e ser bem falado pelo seu cliente agora são nulas.
Dessa forma, é explicado no livro que abordar o seu cliente, mesmo que seja para perguntar se ele está bem e feliz com o produto, já é um diferencial imenso.
Uma atitude como esta traz segurança para o cliente, bem como deixa claro você se importa de verdade com ele.
Você pode inclusive aproveitar o momento do pós-venda para lembrar o seu cliente do programa de afiliados do seu negócio.
Afinal de contas, ele é um cliente satisfeito que pode falar bem do seu produto e ganhar uma grana indicando clientes para você.
Ou seja, ambos os lados saem ganhando, e tudo isso graças a um pós-venda bem feito.
Conclusão
Se eu pudesse resumir nesta resenha do livro “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer” do Joe Girard 5 atitudes de um vendedor de sucesso, com certeza elas seriam:
- Uma mentalidade forte com um propósito definido
- Ver o cliente como o seu amigo e não como inimigo
- Não ter medo de oferecer o seu produto para todo mundo
- Ser honesto com o cliente
- Planejar e executar o seu trabalho de forma inteligente
Ademais, esse livro deixa claro que as táticas de um dos maiores vendedores já registrados na história não são nada mirabolantes.
Todas elas partem de princípios básicos como a honestidade perante ao cliente, e a preocupação com o seu marketing pessoal assim como o do seu negócio.
Nada citado neste livro é algo que fuja da realidade e do alcance do vendedor comum.
Dessa forma, este livro é extremamente recomendado para você que quer aumentar as suas vendas de uma vez por todas.
Pois, ao usar uma linguagem simples juntamente com dicas extremamente práticas e intuitivas, o vendedor que ler este livro estará munido das principais técnicas usadas pelo autor.
Técnicas estas que o fizeram ser um dos maiores vendedores de todos os tempos.
Por fim, fica o convite para que você leia o livro na íntegra e aprenda as técnicas do Joe Girard direto com o autor.
Ouvir falar sobre ele no livro “As armas da persuasao” outro livro muito bom
Ele é muito bom sim! Assim que eu ler ele, trago conteúdo aqui no site e no canal.