Muitos vendedores e empreendedores sabem da importância do marketing boca a boca no seu negócio, mas muitos deles não conseguem fazer o cliente falar bem do seu negócio para os outros. É aqui que entra a “lei dos 250” do Joe Girard.
Fazer um cliente falar bem do seu negócio é fundamental para vender mais, porém é muito provável que você não consiga este feedback positivo por cometer erros cruciais na sua estratégia de vendas.
Como seria se você diminuísse os custos de marketing do seu negócio ou vendesse mais facilmente para novos clientes sem que houvesse muito esforço da sua parte?
Pois bem, neste blog você irá conhecer a “lei dos 250” criada pelo Joe Girard e como aplicá-la no seu negócio para alavancar as suas vendas.
O que é a “lei dos 250” do Joe Girard
A “lei dos 250” é um estudo empírico feito pelo Joe Girard que sugere que cada pessoa tem uma esfera de influência de pelo menos 250 pessoas em média.
Em outras palavras, uma pessoa pode influenciar a opinião de pelo menos 250 pessoas em média.
Esta lei foi descoberta pelo Joe Girard e descrita no seu livro “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um”.
Em resumo, Joe Girard descobriu esta lei ao ir em um velório de uma mãe de um amigo dele.
Ao questionar ao agente funerário como ele sabia quantos cartões com a foto e o nome do defunto deviam ser impressos, o agente relatou que em média 250 pessoas vinham visitar um ente querido.
Dessa forma, se ele imprimisse 250 cartões, ele conseguiria lidar com a demanda tranquilamente.
E não só em velórios, como também a lei dos 250 foi constatada em convites para festas de casamentos.
Em média, Joe Girard descobriu que um noivo convida 250 pessoas para o seu casamento, enquanto que a noiva também convida em média 250 para ir no seu casamento.
Portanto, é fundamental considerar a lei dos 250 na estratégia de marketing boca a boca do seu negócio.
Como a lei dos 250 funciona nos negócios
O plano de todo negócio é atrair clientes, tendo como objetivo vender recorrentemente e crescer a sua lucratividade.
Porém, esse objetivo pode fracassar se a sua empresa não focar em gerar um bom atendimento ao cliente.
Imagine uma empresa ou vendedor que lida diariamente com vendas e atendimento ao público como a sua principal forma de atuação.
Todos os dias esta empresa ou vendedor aborda e impacta a vida de inúmeras pessoas que estão dispostas a comprar um determinado produto ou serviço.
O que aconteceria se esta empresa atendesse mal e desapontasse 1 de cada 10 clientes por semana?
Por semana a empresa ficaria mal falada para 250 possíveis clientes, por mês 1000 e por ano 12 MIL CLIENTES TERIAM UMA PÉSSIMA IMPRESSÃO DESTA EMPRESA.
Dessa forma, o maior esforço de marketing da sua empresa deve ser em gerar um bom atendimento ao público e evitar ser mal falada pelos seus clientes.
Sob o mesmo ponto de vista, há pontos positivos que podem ser explorados pela lei dos 250.
Um cliente bem atendido, que fique feliz com o produto ou serviço oferecido por uma empresa, pode falar bem e indicá-la para mais 250 pessoas.
Como resultado, a empresa terá mais 250 novas oportunidades de negócio ao satisfazer um único cliente.
Como aplicar a lei dos 250 no seu negócio
Agora que você foi introduzido a lei dos 250, vamos entender como aplicá-la no seu negócio.
Independente se você é um vendedor contratado por uma empresa ou um empreendedor, as dicas deste blog servirão para ambos os casos.
Pois, no fim das contas os dois tipos lidam com um problema em comum: vendas.
Sendo assim, vamos para algumas dicas para que você consiga aplicar a lei nos seus negócios.
Entregue um atendimento de qualidade
A primeira atitude que fará a lei dos 250 trabalhar para você é focar em entregar um bom atendimento para o cliente.
Ao atender bem um cliente, dando a atenção que ele demanda e resolvendo o seu problema, já é meio caminho andado para ele falar bem de você e da sua empresa.
Diga por você mesmo: quando você foi bem atendido por um vendedor ou empresa, você hesitou em falar desse atendimento para as pessoas próximas a você?
Provavelmente não, portanto, se você prezar pelo bom atendimento você sempre irá ganhar no longo prazo.
Para isso, existem 3 maneiras de fazer qualquer cliente gostar de você e do seu atendimento, não só clientes como qualquer pessoa.
Em resumo, as 3 atitudes que vão fazer qualquer cliente gostar de você são:
- Evitar assuntos que gerem tensão
- Estar 100% interessado no que a outra pessoa tem a falar
- Criar entusiasmo na outra pessoa durante a conversa
Fazendo isso, você irá conquistar qualquer cliente durante o seu atendimento.
Afinal de contas, muitos clientes chegam até você simplesmente para desabafar sobre os seus próprios problemas.
Dessa forma, se você for capaz de ouvi-los, mostrar um interesse genuíno no que eles têm a dizer, e ainda resolver o problema deles oferecendo uma solução que entusiasme eles, a venda já está feita.
Contrate perdigueiros (marketing de afiliados)
Após entregar um produto incrível com um atendimento espetacular, é hora de contratar perdigueiros para o seu negócio.
Perdigueiro é um termo citado no livro “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um” pelo Joe Girard que seria o equivalente a palavra “afiliado”.
Um perdigueiro tem como função indicar pessoas para comprar o seu produto, recebendo em troca uma comissão pela venda realizada, semelhante a um afiliado.
Este tipo de pessoa é fundamental no seu negócio, principalmente se ela for um cliente satisfeito com o seu negócio.
Uma vez que ela já sabe a qualidade do seu produto e atendimento, oferecer uma remuneração por cada indicação que ela fizer para você fará a lei dos 250 trabalhar para você.
Assim como qualquer outra pessoa, este cliente satisfeito com o seu produto também influencia em média 250 do seu círculo social.
Ou seja, ambos os lados saem ganhando em um sistema de afiliados.
O seu cliente que além de estar satisfeito com o seu produto/serviço, agora pode ser remunerado por falar bem e indicar o seu negócio.
E você ao contratar o perdigueiro e alavancar as suas vendas a um custo bem menor do que em outros meios de marketing.
Convença pessoas influentes a falarem do seu negócio
Existe um grupo de pessoas que se você agradá-las, as suas vendas vão decolar.
Este grupo a que me refiro são as pessoas que lideram ou falam com um grande número de pessoas ao dia.
As pessoas que lidam com várias outras pessoas ao longo do dia são o público mais importante para falar bem do seu negócio.
Um exemplo desse tipo de pessoa é a que trabalha como barbeiro ou cabeleireira.
A princípio este profissional conversa com muitas pessoas ao longo do dia, e não só conversa como tem a confiança do seu cliente.
Ou seja, é de extrema importância que você tenha barbeiros e cabeleireiras falando do seu negócio para os seus clientes.
Sendo assim, existem 2 formas de fazer este tipo de pessoa falar de você e do seu negócio:
- Tê-los como clientes satisfeitos do seu produto/serviço.
- Remunerá-los com uma comissão por venda realizada do seu produto ou serviço.
Aqui vão alguns exemplos de pessoas influentes que podem fazer um marketing boca a boca viral do seu negócio:
- Barbeiros
- Cabeleireiras
- Políticos
- Influenciadores digitais
- Gestores de empresas que lidam com pessoas
- Líderes em geral
Conclusão
A lei dos 250 do Joe Girard não é complicada de entender, mas é negligenciada por boa parte dos vendedores e empreendedores.
Como resultado, a maioria das empresas e profissionais autônomos acabam sofrendo para conseguir se destacar no mercado em que atuam.
O livro “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um” vem justamente para ajudar vendedores e empreendedores de todos os nichos a vender mais no seu ramo.
Pautado nas experiências pessoais de Joe Girard, vendedor que bateu recordes de vendas no Guinness Book, a obra aborda desde a construção da mentalidade do vendedor até técnicas de pós-venda.
Dessa forma, fica o convite para que você conheça o livro através da resenha feita aqui no site da Ourbooks.
Além de ser uma leitura enriquecedora, com toda a certeza você irá melhorar os seus resultados de venda.
Referências
Referências
GIRARD, Joe; BROWN, Stanley H. Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um. Tradução: Francisco Manuel da Rocha. 11. ed. Rio de Janeiro: BestSeller, 2021. 238 p. ISBN 978-85-7684-192-0.
PAULA, Felipe de. Clientes fiéis e seus barbeiros contam como é a relação de confiança entre eles. 14 de mar. de 2013. Portal A Crítica. Disponível em: https://www.acritica.com/entretenimento/clientes-fieis-e-seus-barbeiros-contam-como-e-a-relac-o-de-confianca-entre-eles-1.136213 Acesso em: 22/11/2023
